Экзамен по предпринимательству

Это руководство поможет подготовиться к письменной и устной частям экзамена по предпринимательству. Ниже описаны формат, силлабус и примеры заданий с пояснениями о том, что должно быть в хорошем ответе.

Формат экзамена

Этапы экзамена

Письменная часть — 2 часа. Решите бизнес-кейсы и запишите ход рассуждений, допущения, расчёты и выводы.
Устная часть — 1 час. Объясните свои решения и обсудите их с экзаменатором. Ответьте на дополнительные вопросы и учтите новые факты, если они появятся во время обсуждения.

Экзамен проходит в два этапа: письменный и устный. В его основе — короткие бизнес-кейсы. Каждый кейс описывает условную ситуацию из реальной жизни: например, снижение прибыли компании или возможный запуск нового продукта. К ситуации прилагается несколько вопросов.

В некоторых кейсах дополнительные сведения появляются по ходу решения: используйте их, чтобы уточнить ответ. На устной части вы объясняете экзаменатору свой подход, расчёты и выводы.

В каждом кейсе нужно сделать оценку, и для неё даётся хотя бы один исходный факт, например численность населения или цена. Если для продолжения нужен ещё один факт, можно попросить у экзаменатора одно числовое значение.

Что мы оцениваем

Экзамен проверяет ваш способ мышления и навыки, которые понадобятся предпринимателю:

Умение разбить большую проблему на несколько небольших.
Умение делать разумные оценки, когда точные числа неизвестны.
Умение заметить нехватку информации и сформулировать, какие сведения нужны для ответа.
Умение читать таблицы и выделять главное.
Умение правильно выполнять несложные расчёты.
Умение использовать повседневные наблюдения для решения незнакомой задачи.
Умение применять математические инструменты к задачам бизнеса и экономики, даже если вы не разбирали такие задачи на уроках.
Умение отличать корреляцию от причинно-следственной связи.
Умение принять конкретное решение и объяснить его.

У большинства вопросов нет единственного правильного ответа. Баллы начисляются за:

Понятный способ решения.
Явно сформулированные и обоснованные допущения.
Правильные вычисления.
Выводы, которые следуют из фактов.

Даже если итоговое число отличается от ответа экзаменатора, можно получить полный балл за верное рассуждение. Число без расчётов или идея без обоснования приносят мало баллов.

Силлабус

Ниже перечислен максимум того, что нужно знать заранее. Всё остальное можно вывести с помощью здравого смысла и информации из кейса.

Математика

Проценты: процент от числа, процентное увеличение и уменьшение, процентные пункты. Снижение доли рынка с 50% до 45% — это падение на 5 процентных пунктов, или на 10% от исходной доли.
Отношения и средние значения. Например, выручка на одного клиента = общая выручка ÷ число клиентов.
Устные вычисления с большими числами, включая миллионы и миллиарды, и разумное округление. Например, 1,2 миллиона × 30 ≈ 36 миллионов.
Единицы измерения: переход от значений за день к значениям за неделю или год и согласованность единиц в расчётах.
Индексы и рост: увеличение индекса со 100 до 125 означает рост на 25%. Нужно отличать суммарный рост за пять лет от роста за год и правильно выбирать базу для сравнения в процентах.

Статистика и корректные эксперименты

Чтение таблиц и графиков: тенденции, наибольшие и наименьшие значения, изменения.
Среднее арифметическое и то, как одно крайнее значение может его исказить.
Выборки и опросы: как по ответам небольшой группы оценить поведение большого числа людей.
Корректный эксперимент: изменить один фактор, сохранить остальные условия и сравнить результат с контрольной группой.
Независимая переменная — фактор, который вы намеренно изменяете и который может быть причиной результата.
Зависимая переменная — измеряемый результат, который может зависеть от изменённого фактора.
Контролируемые переменные — остальные условия, которые сохраняют одинаковыми, чтобы они не влияли на результат.

Пример: помогает ли новое приложение для чтения улучшить навыки учеников? Независимая переменная — использование приложения классом. Зависимая — результат теста по чтению. Контролируемые условия включают возраст учеников, школу и одинаковый тест для всех.

Корреляция и причинно-следственная связь

Корреляция означает, что два показателя меняются вместе. Причинно-следственная связь означает, что один фактор действительно вызывает изменение другого. Летом растут и продажи мороженого, и число солнечных ожогов, но причиной обоих изменений может быть жара. Сама по себе корреляция не доказывает причинную связь: за ней может стоять третий фактор, а направление причинной связи может быть обратным.

Основные инструменты анализа бизнеса

Разбор прибыли

Прибыль = выручка − затраты.
Выручка = цена × количество проданных единиц.
Затраты = постоянные затраты + переменные затраты.

Постоянные затраты, например аренда, не меняются с объёмом продаж. Переменные затраты, например материалы, растут с каждой проданной единицей. Если прибыль падает, выясните, снизилась ли выручка, выросли ли затраты или произошло и то и другое. Затем разберите, какая именно составляющая изменилась.

Диаграмма Исикавы («рыбья кость»)

Запишите проблему в «голове» рыбы. Каждая «кость» — категория возможных причин: люди, методы, материалы, оборудование, среда и измерения. Перечислите причины в каждой категории, затем проверьте, какие подтверждаются фактами. Это помогает найти первопричину, а не остановиться на первой пришедшей в голову идее.

STEEPLE

STEEPLE — список внешних факторов, которые влияют на организацию:

Буква	Фактор	Пример вопроса
S	Социальный (Social)	Меняются ли привычки или вкусы людей?
T	Технологический (Technological)	Заменяют ли новые технологии старые продукты?
E	Экономический (Economic)	Стали ли люди больше или меньше зарабатывать и тратить?
E	Экологический (Environmental)	Есть ли экологические требования или влияние климата?
P	Политический (Political)	Меняется ли политика государства?
L	Правовой (Legal)	Появляются ли новые законы или правила?
E	Этический (Ethical)	Считается ли что-либо несправедливым или неправильным?

SWOT

SWOT помогает кратко описать положение компании:

Источник	Помогает	Мешает
Внутри компании	Сильные стороны (Strengths)	Слабые стороны (Weaknesses)
Вне компании	Возможности (Opportunities)	Угрозы (Threats)

Как связаны SWOT и STEEPLE

Сильные и слабые стороны относятся к самой компании. Возможности и угрозы приходят извне, и STEEPLE помогает их найти. Для каждого внешнего изменения подумайте, помогает оно бизнесу или мешает. Интерес к здоровому питанию — возможность для салат-бара и угроза для сети быстрого питания. Закон об ограничении пластиковой упаковки может стать угрозой для производителя бутилированной воды и возможностью для производителя многоразовых бутылок.

Примеры заданий

На экзамене используются восемь типов вопросов. Для каждого ниже приведены задание и пояснения к хорошему ответу. Тренируйтесь объяснять ход рассуждений вслух.

1. Оценка величин

Нужно оценить число, которое нельзя просто посмотреть в справочнике, например годовой объём продаж. Экзаменатору важны ваши шаги, а не точный ответ.

Пример задания

Оцените, сколько пицц покупают за год в городе с населением 2 миллиона человек. Покажите каждый шаг и сформулируйте допущения.

Что должно быть в хорошем ответе

До вычислений опишите цепочку: население → домохозяйства → частота заказов → пиццы в одном заказе.
Назовите и кратко обоснуйте каждое допущение. Например: «В домохозяйстве примерно 2,5 человека, значит, их 800 000. Обычно семья заказывает пиццу дважды в месяц и берёт по 2 пиццы».
Рассчитайте: 800 000 × 2 × 12 × 2 ≈ 38 миллионов пицц в год. Можно также учесть пиццы в ресторанах и замороженные пиццы.
Проверьте правдоподобность: это около 19 пицц на человека в год, то есть примерно одна пицца раз в три недели.

Советы

Разделяйте людей на группы, если их поведение отличается, например на студентов и семьи.
Используйте круглые числа.
Не учитывайте одно и то же дважды.

К содержанию

2. Структурирование проблемы

Нужно объяснить, как вы подойдёте к проблеме и какую информацию запросите, ещё до получения данных.

Пример задания

За последний год прибыль кафе снизилась. Какие вопросы вы зададите, чтобы выяснить причину? Сгруппируйте вопросы понятным образом.

Что должно быть в хорошем ответе

Используйте разбор прибыли: прибыль = выручка − затраты. Разделите вопросы на две группы.
Выручка: стало ли меньше клиентов? Тратит ли каждый клиент меньше? Изменились ли цены или соотношение покупаемых продуктов?
Затраты: выросла ли аренда? Подорожали ли кофе, молоко или продукты? Увеличились ли расходы на сотрудников?
Внешние факторы: открылось ли новое кафе рядом? Стали ли люди в целом тратить меньше? Здесь поможет STEEPLE.
Начните с наиболее вероятных причин и объясните, почему проверите их первыми.

К содержанию

3. Анализ данных

Нужно прочитать таблицу или график и объяснить смысл чисел.

Пример задания

Ниже показаны продажи книжного магазина. Что вы замечаете и чем это можно объяснить?

Продажи и цены книжного магазина
Показатель	2022	2023	2024
Продано печатных книг	40 000	36 000	32 000
Продано электронных книг	5 000	8 000	12 000
Средняя цена печатной книги	€15	€16	€17

Что должно быть в хорошем ответе

Выделите тенденции: продажи печатных книг падают на 4 000 в год — сначала на 10%, затем примерно на 11%. Продажи электронных книг выросли более чем вдвое. Цены печатных книг растут.
Посчитайте общие продажи: 45 000, затем 44 000 и 44 000. Совокупный спрос примерно стабилен; данные позволяют предположить, что покупатели меняют формат чтения, а не читают меньше.
Добавьте полезный расчёт: выручка от печатных книг — €600 000, затем €576 000 и €544 000. Она падает, несмотря на рост цен.
Предложите возможное объяснение, например удобство чтения электронных книг на телефонах и планшетах. Отделяйте предположение от того, что прямо видно в таблице.

Советы

Не просто повторяйте числа — объясняйте, что они означают.

К содержанию

4. Расчёты

Нужно использовать данные из условия, чтобы найти ответ или сравнить варианты.

Пример задания

В спортзале 1 000 клиентов, каждый платит €40 в месяц. Обслуживание каждого клиента обходится спортзалу в €10 в месяц. Менеджер хочет снизить цену до €30 и ожидает, что клиентов станет 1 300. Увеличится или уменьшится месячная прибыль?

Что должно быть в хорошем ответе

До учёта постоянных затрат сейчас остаётся 1 000 × (€40 − €10) = €30 000 в месяц.
После снижения цены останется 1 300 × (€30 − €10) = €26 000 в месяц.
Если постоянные затраты не изменятся, прибыль упадёт на €4 000 в месяц. При таких данных снижать цену невыгодно.
Дополнительно рассчитайте, сколько клиентов нужно для сохранения прибыли: €30 000 ÷ €20 = 1 500 клиентов.

Советы

Объясняйте каждый шаг, чтобы экзаменатор мог проследить расчёт.
Проверяйте единицы: за месяц или за год, на человека или в сумме?
Завершайте ответ предложением с выводом по вопросу.

К содержанию

5. Корреляция или причинная связь?

Нужно понять, означает ли одновременное изменение двух показателей, что один вызывает другой.

Пример задания

В школе заметили, что ученики, которые завтракают, лучше сдают экзамены. Директор говорит: «Завтрак улучшает результаты экзаменов. Давайте обеспечим всех бесплатными завтраками, и результаты вырастут».

Почему эти данные могут не доказывать, что завтрак улучшает результаты?
Предложите другое объяснение.
Как школа может проверить, действительно ли завтрак помогает?

Что должно быть в хорошем ответе

Есть корреляция, но ученики, которые завтракают, могут отличаться от остальных и по другим признакам.
Оба результата может объяснять третий фактор. Более организованный домашний распорядок, достаточный сон или поддержка родителей могут повышать вероятность и завтрака, и хорошей учёбы.
Предложите корректный эксперимент: случайным образом выберите половину похожих классов и предложите им бесплатные завтраки на одну учебную четверть. Сравните результаты со второй половиной, сохранив остальные условия одинаковыми.

Советы

Подумайте, может ли какой-то третий фактор вызывать оба изменения.
Рассмотрите обратное направление причинной связи.
Хороший эксперимент меняет один фактор и использует контрольную группу.

К содержанию

6. Поиск первопричины

Нужно использовать подсказки, которые появляются по очереди, и найти наиболее вероятную причину проблемы.

Пример задания

Прибыль пекарни снизилась. Вы узнаёте следующее:

Цены и количество проданных буханок не изменились.
Стоимость муки, масла и работы сотрудников на одну буханку не изменилась.
Покупатели хотят больше видов хлеба, поэтому пекари выпускают 15 сортов вместо 5.
Перед выпечкой каждого сорта печи нужно чистить и перенастраивать.

Какова наиболее вероятная причина снижения прибыли?

Что должно быть в хорошем ответе

Исключите изменения, которые не подтверждаются фактами: цены, объём продаж и указанные затраты на одну буханку остались прежними.
Выделите ключевую подсказку: больше сортов — больше перенастроек печей. Проверьте дополнительные затраты времени на чистку, простои и работу сотрудников: они могут увеличить общие расходы без увеличения выпуска хлеба.
Предложите решение: убрать наименее популярные сорта, выпекать похожие виды хлеба одной партией или повысить цены на специальные сорта.

Советы

Диаграмма Исикавы поможет перечислить возможные причины до выбора основной. Рассмотрите людей, методы, материалы, оборудование и среду.

К содержанию

7. Генерация идей

Нужно предложить способы развивать бизнес, создавать новые продукты или снижать затраты и объяснить, почему идеи могут сработать.

Пример задания

Небольшой велосипедный магазин в оживлённом городе хочет зарабатывать больше. Предложите хотя бы четыре идеи и объясните, почему каждая может сработать.

Что должно быть в хорошем ответе

Предлагайте разные идеи с обоснованием. Ремонт и обслуживание могут привлечь повторные обращения, поскольку люди пользуются велосипедами годами. Прокат может быть востребован у туристов.
Рассмотрите продажу шлемов, фонарей и замков вместе с велосипедами, ежемесячные планы обслуживания или продажу электровелосипедов. Объясните, почему это подходит клиентам.
Свяжите идеи с расположением магазина, навыками сотрудников и существующими клиентами.
Используйте SWOT: возможности, например рост туризма или популярности велосипедов, и сильные стороны, например опытные сотрудники, помогают найти реалистичные идеи.

Советы

Четыре хорошо обоснованные идеи принесут больше баллов, чем десять идей без объяснения.

К содержанию

8. Компромиссы и принятие решений

Нужно выбрать между вариантами и объяснить компромисс: выигрыш в одном может означать потерю в другом.

Пример задания

Кинотеатр может продавать билет за €6 или €12. При цене €6 зал обычно полный, а при €12 — примерно наполовину. Какую цену вы выберете? Объясните компромисс и приведите пример из жизни.

Что должно быть в хорошем ответе

Сделайте конкретный выбор. Например: «Я бы установил цену €12 вечером в пятницу и субботу и €6 в будние дни днём».
Объясните компромисс: высокая цена даёт больше выручки с билета, но меньше зрителей. Низкая цена заполняет зал, но даёт меньше с билета. Продажи попкорна и напитков тоже зависят от посещаемости.
Используйте простые числа: для 200 мест €6 × 200 = €1 200, а €12 × 100 = €1 200. Выручка от билетов одинакова, поэтому больше зрителей может означать больше продаж закусок.
Приведите пример: авиакомпании и железные дороги повышают цены в часы высокого спроса и снижают в менее популярное время.
Обсудите риски: например, клиенты могут счесть высокую цену несправедливой.

Советы

Обязательно примите решение. Ответ «зависит от обстоятельств» без выбора приносит не более половины баллов.

К содержанию

Советы по подготовке и прохождению экзамена

Сначала прочитайте кейс целиком. Выделите ключевые числа и сам вопрос.
Наметьте план до ответа. Сделайте в заметках схему: выручка и затраты, цепочка шагов или диаграмма Исикавы.
Формулируйте допущения. «Я предполагаю…» лучше числа без объяснения.
Объясняйте каждый шаг. Можно получить большую часть баллов, даже если итоговое число отличается от ответа экзаменатора.
Округляйте разумно. Для оценки 1 960 × 49 близко к 2 000 × 50.
Проверяйте, имеет ли ответ смысл в реальной жизни.
Отвечайте на вопрос конкретным выводом: «Значит, прибыль падает на €4 000» или «Я рекомендую…».
Соотносите подробность ответа с числом баллов. Для вопроса на 2 балла нужны два ясных тезиса, а не длинное объяснение.
Используйте новую информацию. Если в кейсе появляются дополнительные факты, учитывайте их в следующем ответе.

К содержанию